利益は売上ではなく“値決め”で決まる

売上を伸ばさなければいけない。 多くの経営者がそう考えています。 そしてそのために、

・営業を強化する

・広告を出す

・人を増やす すべて“数量を増やす”ための施策です。

しかし、ここに大きな見落としがあります。 売上は「数量 × 単価」で決まるという当たり前の事実です。 数量を増やすには、 ・時間がかかる ・コストがかかる ・人も必要になる しかも増やすほど経費も増えます。 一方で、 単価は違います。 単価は、 ・全ての売上に一律で効く ・追加コストがかからない たった1％の値上げでも、利益は大きく変わります。 それにもかかわらず、 値決めを真剣に考えていない会社が非常に多い。

なぜか。 「どう決めていいか分からないから」です。

・競合に合わせる ・なんとなく相場で決める

・値上げが怖い

その結果、 利益を削る価格設定になっている さらに問題はここで終わりません。 仕入も同じ構造です

・仕入価格を交渉できない

・言われるままに受け入れている

価格形成力が弱 いこの状態では、 売る側でも買う側でも価格をコントロールできない

つまり、利益をコントロールできない 利益が出ない会社の特徴はシンプルです。 「数量でなんとかしようとしている」 しかし本来は逆です。 利益は単価で決まり、数量は後からついてくるものです。

もし、

・値決めの根拠を説明できない

・なぜその価格なのか分からない

・値上げができない

・仕入価格を交渉できない

こんなことに一つでも当てはまれば、ご相談ください。 私は売上を作ることはできません。 しかし、 利益が出る価格構造かどうかは判断できます。

まとめ

利益は数量ではなく、値決めで決まる